欢迎来到众翔拓展训练网站 武汉专业的拓展培训公司
  • 027-8830 3851
  • 18971147085
  • 微信咨询
    众翔拓展微信咨询二维码
当前位置:拓展首页 > 拓展新闻 > 正文

银行存量客户提升方案电话激活课程大纲

网站编辑:众翔拓展 发布日期:2019-07-02 08:31 点击:

  【课程背景】

  近年来,随着银行业竞争的日趋激烈,对现有银行存量客户的争夺成为各个银行关注的焦点。在快速新增客户的同时,如何有效做好存量客户的盘活和维护,也成为银行各级营销主管和营销人员必须面对的重要营销培训课程。

  本次银行存量客户盘活与维护培训,从存量客户的现状及客户分析出发,重点梳理了存量客户的盘活与维护技巧,通过大量的案例及现场演练,启发对存量客户的营销及服务思维,进而提升存量客户的有效盘活及维护技能。

  【课程目标】

  1.深入了解存量客户的特点

  2.重点提升存量客户盘活的核心技能

  3.学会创新存量客户维护方式和方法

银行存量客户提升方案电话激活课程大纲

  【授课对象】

  银行网点主任、客户经理、理财经理

  【授课方式】

  现场讲授+案例剖析+小组研讨+情境模拟

  【课程大纲】

  第一讲:存量客户盘活认知

  一、休眠客户现状

  二、客户拒绝根源剖析

  三、有效激活正确理念

  1、激活的动机:为客户着想

  2、激活应具备的技能:传递价值

  3、激活的核心:如何与客户重建信任关系

  4、建立信任关系五步曲:

  1)客户分类分析技巧

  2)客户短信破冰技巧

  3)客户电话邀约技巧

  4)客户需求面谈技巧

  5)客户关系经营技巧

  【案例分析】王总银行业务的意外选择

  第二讲:休眠客户盘活之——客户分类分析技巧

  一、按业务类型分

  1、领取贵宾卡

  2、定期或理财产品到期

  3、做过定期但未签订转存协议

  4、活期账户上有较多闲置资金

  5、借记卡流水消费较多的

  二、按群分

  1、做生意

  2、公务员

  3、老年人

  4、当地居民

  三、需求切入点找寻技巧

  1、客户需求分析技巧——TNB法则

  1)Trouble–客户的问题

  2)Need–客户的需求

  3)Benefit–带给客户利益

  【案例分析】不同类型客户的需求切入点

  第三讲:存量客户盘活之——短信破冰技巧

  一、常见短信拟定问题剖析

  1、告知型自我介绍短信——无法给客户留下深刻印象

  2、产品介绍型短信——面临三大风险

  1)产品推销形象

  2)提醒客户同其他行比较

  3)给客户重产品轻理财服务“人“的理念

  3、活动邀约短信

  4、礼品吸引短信

  二、体现真诚与服务的高信任短信拟定技巧:

  1、自我介绍——工作职责描述技巧

  2、专业展示技巧

  1)寻找自身优势

  2)用数据说话

  3)专业展示模式

  3、体现真诚技巧

  1)展现真诚服务态度技巧

  2)让客户无后顾之忧技巧

  【案例分析】高效率的短信沟通

  第四讲:存量客户盘活之——电话邀约技巧

  一、常见邀约问题——重产品营销轻专业服务

  二、电话邀约的准备:

  1.搜集客户信息

  2.对客户进行分析分类

  3.针对不同客户找准电话邀约的切入点

  三、第一次电话沟通技巧

  1、切入点:服务回访

  2、目的:帮客户解决问题

  3、第一次电话沟通流程:

  四、不同类型客户电话邀约话术设计的步骤:

  1、澄清身份技巧

  2、了解服务满意度

  3、呈现信息

  4、请求邀约

  【案例分析】不同类型的的存量客户的电话沟通

  【情景演练】对张先生的陌生电话邀约

  第五讲:存量客户盘活之——面谈技巧

  一、银行金融产品销售的层次

  二、银行金融产品特点

  1)形态:有型+无形

  2)不确定型(预期收益&风险)

  三、银行金融产品销售的定义及要素

  1、定义

  2、金融产品成功呈现的两大要素

  四、客户面谈之需求引导技巧

  1、客户需求的来源

  1)烦恼或问题

  2)欲望

  2、客户需求的定义

  3、需求引导式营销流程——“四找一成交”

  1)找卖点

  2)找客户

  3)找问题

  4)找切入

  5)成交

  【案例分析】银行四大类产品卖点提炼实战

  第六讲:存量客户盘活之——客户关系维护技巧

  一、如何将分内服务做精

  1、分内服务:意料之内、情理之中的服务、本应该做好的服务。

  2、应提供给客户的分内服务:

  3、目前分内服务现状:只有理性告知,无感性描述及关怀

  4、分内服务做精要诀

  1)客户信息收集与整理技巧

  2)令客户满意的到期提醒技巧

  3)使客户依赖的资产回顾技巧

  二、如何把额外服务做足

  1、额外服务:意料之外、情理之中的服务。

  2、客户经理应提供给客户的额外服务:

  1)增值服务

  2)“定制”服务

  3)个性化服务

  3、额外服务做足技巧

  1)投其所好

  2)雪中送炭

  3)互惠互利

  4)找准需求

  三、如何把超乎想象的服务做好

  1、超乎想象的服务:意料之外、情理之外的服务。

  2、超乎想象服务的方法

  1)捕捉客户潜意识的需求技巧

  2)如何用细节感动客户

  【案例分析】不同类型银行客户的性格特征

  【案例分析】高效提问挖掘客户的潜在需求

  【案例分析】农行存量客户的盘活经验

  转载请注明:https://www.xttdxl.com/news/1936.html


浏览此文的人还看过
户外素质拓展训练营·青城山悟道
户外素质拓展训练营·青城山悟道

详情:总有一种力量需要靠汗水去磨砺!总有一种智慧需要靠实践去探索!总...

大学运动会材料学院方阵口号
大学运动会材料学院方阵口号

详情:本章我们主要介绍的是材料科学与工程学院,简称材院,当然,如果有...

拓展游戏七巧板怎么玩?拓展七巧板玩法秘诀破解
拓展游戏七巧板怎么玩?拓展七巧

详情:拓展七巧板非常适合企业做培训类活动,是一个极为能体现一个公司内...

找专业的会议公司能帮我们做什么
找专业的会议公司能帮我们做什么

详情:如果要是准备举行一个会议的话,要想做的完美一些最好是找专业的会...

 

首页

手机

短信

顶部