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策略性商务谈判技术培训课程大纲

网站编辑:众翔拓展 发布日期:2018-08-30 00:00:00 点击:

  【课程大纲】

  第一讲:沟通与谈判中的心态修炼

  (一)二流的产品能否实现一流的业绩?

  1.1如何面对销售人员对企业的抱怨?

  1.2“摆平”内部人员比“摆平”客户都难!

  1.3销售工作是辛苦的吗?

  1.4大客户难以“摆平”吗?

  ◆案例:中国营销高手案例评析

  (二)赢在淡季还是赢在旺季?

  2.1淡季营销的制胜策略

  2.2淡季营销与市场的“冬天”

  2.3淡季营销与营销团队的战斗力

  ◆案例:没有淡季市场,只有淡季思想

  第二讲:营销策划与策略性沟通技巧

  (一)将先进理论转变为实用的营销战法

  1.1读不懂的“菲利普·科特勒”

  1.2产品观念到营销观念的跨越

  1.3全面营销观念对传统营销观念的挑战

  1.4适合中国国情的营销定义

  ◆案例:推销产品到营销策划

  (二)营销策划与顾客认同

  2.1营销与文化的趋同性

  2.2成功创意与少投入多产出

  2.3营销创意四部曲

  2.4如何把复杂事情简单化

  ◆案例:管理创意与营销策划

  第三讲客户价值与客户关系强化

  (一)客户需要什么

  1.1关注产品的附加值:服务

  1.2客户价值的细分

  1.3如何提升产品附加值?

  ◆案例:如何把客户培养成为市场资源?

  (二)客户需求的行为路径

  2.1客户行为的四个步骤

  2.2服务,实现持续的客户购买?

  2.3让客户成为你的“粉丝”

  2.4不赚钱的业务做不做?

  2.5销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

  ◆案例:面对拒绝你的客户

  第四讲:谈判前期的沟通技巧

  (一)大客户营销体系的分析

  1.1客户营销的主体分析

  1.2大客户采购的决策分析与控制

  1.3说服客户的技巧(5分钟打造亲和力)

  ◆案例:成功的客户服务

  (二)超越价格竞争

  2.1价格竞争的形成内因

  2.2产品的不同市场定位

  2.3让产品的小差异形成营销的大差别

  2.4客户公关的六大法则

  ◆案例:如何应对价格竞争

  第五讲谈判的突破口

  (一)谈判过程的描述

  1.1无处不在的谈判

  1.2谈判的定义及分类

  1.3谈判的目标:利益

  1.4谈判目标的分类与分级

  1.5谈判过程的描述

  ◆案例:印刷品的谈判

  (二)谈判的突破口

  2.1洞悉底线:成功谈判的一半

  2.2谈判过程中的权力制衡

  2.3谈判过程中的角色扮演

  2.4谈判演练

  ◆案例:获得信息的方法

  第六讲谈判的过程控制

  (一)面对面的谈判技巧

  1.1谈判的开局

  1.2以我为主的谈判技巧

  1.3谈判过程的的语言运用

  ◆案例:与日本公司的谈判

  (二)谈判三原则

  2.1信息:周密的信息资料收集与分析

  2.2力量:谈判过程中的情感运用

  2.3时间:双方实力转换的利器

  ◆案例:与不同对手的谈判

  第七讲优质服务与成功谈判

  (一)服务质量不确定性中的文化提升

  1.1服务与品牌的口碑

  1.2优质服务的基本要求

  1.3难缠的客户

  ◆案例:团队服务意识与执行力

  (二)优质服务的特性

  2.1差异化

  2.2情感化

  2.3规范化

  2.4服务体系的双循环控制系统

  ◆案例:优质服务体系

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