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企业销售人员销售技巧提升营销精英攻心式销售培训课程

网站编辑:众翔拓展 发布日期:2019-07-20 13:16 点击:

  【授课对象】

  针对市场客户开发人员,销售人员,与销售相关的客服人员等。

  【课程类型】

  销售技巧提升,客户关系管理,说服沟通技巧等。

  【培训形式】

  理论讲授60%、实战演练20%、案例讨论、游戏15%、经验分享、答疑5%以系统实用训练为目标,精彩案例,感动视频分享、动情小故事,生动演讲,游戏,互动训练等形式;培训现场轻松,活跃。

  【培训目的】

  1、明确销售精英的素质模型

  2、了解销售成功的七大因素;

  3、学习“攻心式”销售技巧的方法步骤;

  4、掌握了解客户消费的心理技巧;

  5、学习销售中说服客户的技巧;

  6、训练销售中的沟通策略等。

  这门课程会在整个的企业培训课程中起到融合的作用。

  【课程内容】

  第一讲:销售精英的自我认知

  一、销售精英的自我认知

  1、狼与羊的现代寓言说明什么?

  2、面对激烈竞争你准备好了吗

  3、为什么顶尖销售人员能成功

  4、顶尖销售人员的必备要素

  5、成功的对等式

  6、你是一匹充满斗志的草原狼吗?

  二、营销精英的必备素质——狼性特质

  1、认识狼(精神,品性,智慧,团队,行动)

  2、狼性销售精英的必备素质修炼

  ●狼性的精神:野心,信念,积极主动,自信,坚持到底

  ●狼性的品性:责任,感恩,协作

  ●狼性的智慧:沟通,学习,战术,流程,步骤

  ●狼性的行动:主动出击,大量行动

  3、狼性营销团队组建:现场分组及精神pk

  第二讲:营销精英的心态修炼

  一、成功者的特质是什么

  1、成功者的故事说明什么

  2、从成功者身上所能看到的重要特质

  3、决定个人成败的重要因素

  4、能力与态度与方法的关系

  5、成就事业的过程中态度所占比重

  6、训练拓展游戏:从A点到B点(全体参与)时间15分钟

  二、心态决定成败

  1、心态是什么

  2、为何说态度决定成败

  3、人们时常拥有哪些心态

  4、积极正面与消极负面心态的巨大影响

  5、两类心态的来源

  6、摆脱消极负面心态的方法

  7、决定人生成败的八大职业心态

  三、决定销售成败的心态修炼

  1、强烈的企图心——不达目的誓不罢休

  2、积极主动的心态——成功不是等待,凡事积极主动

  3、建立自信心——销售是信心的传递与情绪的转移

  4、双赢的心态——站在客户立场思考问题

  5、不找借口的心态——消灭借口,清除前进障碍

  6、良好的责任心——责任产生动力

  7、良好学习之心——学习是进步的阶梯

  8、永远胸怀感恩之心——感恩产生福报

  训练一、“自信心”特训——“狼王争霸”

  训练二、积极主动训练——“抢钱游戏”

  训练三、双赢心训练——“谈判”

  第三讲:“攻心式”销售技巧基本认知

  一、“攻心式”销售重在“攻心”

  1、销售不成功的基本原因

  2、“攻心式”销售技巧核心

  二、做好“攻心式”销售的七大要素

  1、“攻心式”销售有流程

  2、“攻心式”销售与普通销售对比

  3、信息收集是前提

  4、动心式产品展示是关键

  ◆案例分析:华为业务员如何征服客户的“心”?

  第四讲:“攻心式”销售流程一:售前的充分准备

  一、准备的重要性

  二、行销前的准备内容

  1.产品知识和行业知识等的准备

  2.销售技能的准备

  3.个人情绪的准备

  4.客户类型了解的准备

  5.辅助工具的准备

  6.提前专业演练等

  训练一、产品及行业知识对抗

  训练二、个人情绪训练

  第五讲:“攻心式”销售的流程二:建立良好的信赖度

  一、为什么客户不会购买?

  二、信赖度的重要性

  三、卓有成效建立信赖度的方法

  1、人品是基础

  2、职业形象与微笑

  3、传递的自信与热情度

  4、良好的模仿技巧

  5、良好的倾听(倾听的层次,倾听的方法,训练)

  6、知彼解己沟通

  7、良好的关心对方

  8、展示良好素养的专业话术训练

  ◆视频分析:“手机”运用了哪几种建立信赖度的方法?

  训练一、“微笑”特训

  训练二、模仿训练

  训练三、倾听训练

  第六讲:“攻心式”销售流程三:了解并确认客户需求

  一、认识人了解人将无所不能

  二、了解客户的内容

  1、了解客户的价值观

  2、了解客户购买实力

  3、了解客户购买习惯

  4、了解客户的最终需求

  5、如何区分与过滤顾客

  6、各型顾客购买心理分析

  7、确定顾客的性格特征(顾客的色彩性格分析)

  8、确定顾客的成交阶段(顾客购买的八大阶段)

  三、了解客户信息及需求的有效策略与方法

  1、问(问的内容,问的话术,问的语调)

  2、听(听的层次,听的内容,听的技巧)

  3、说(说的内容,说的技巧,说的注意)

  4、调研法

  5、反馈法

  6、裙带法等

  ◆视频分析:“闻香识女人”如何做到了解他人?

  训练一、问价值观技巧特训

  训练二、“问二选一等“问话技巧特训

  训练三、信息反馈技巧特训

  第七讲:“攻心式”销售的流程四:塑造产品的独特价值

  一、塑造产品价值的含义

  二、为何要塑造产品的独特价值

  三、如何有效塑造产品的独特价值

  1、产品塑造的六大要素

  2、产品塑造介绍的流程

  3、塑造产品的FABE技巧

  4、产品塑造介绍的注意方面

  四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

  1、本公司产品的六大特性提炼

  2、本公司产品带给顾客的好处分析

  3、本公司产品的FABE呈现技巧

  4、已使用顾客的良好反馈及案例

  5、本公司产品介绍的话术及练习

  ◆视频分析1:如何把冰卖给爱斯基摩人?

  ◆视频分析2:电信手机的三大卖点?

  训练一、FABE技巧训练

  训练二、现场产品塑造PK大赛

  第八部分“攻心式”销售的流程五:了解并解除客户的最终抗拒点

  一、对客户抗拒点的全面认知

  1、什么是抗拒点

  2、抗拒点产生的六大原因

  3、抗拒点常见类型

  4、抗拒点的行业特性

  二、抗拒点产生如何解决

  1、对待抗拒点必须态度

  2、抗拒点解决的流程和技巧

  3、解决抗拒点注意事项

  三、客户常见抗拒点的针对性解决策略

  1、价格抗拒点

  2、服务抗据点

  3、效果抗拒点

  4、时间抗拒点

  5、考虑抗拒点

  6、商量抗拒点

  7、预算抗拒点

  8、竞争对手抗拒点

  9、决策人抗拒点等

  训练一、找到客户真正抗拒点

  训练二、话术解决抗拒点

  第九讲:“攻心式”销售技巧的流程六:做好缔结成交工作

  一、什么是缔结成交

  二、缔结成交为什么这么难

  1、如何踢好临门一脚

  2、不能成交的原因分析

  3、如何克服临门“崴脚”

  三、如何识别顾客的成交信号

  1.顾客成交的心理因素

  2.学会识别顾客成交的五大信号

  四、缔结成交的流程步骤

  五、缔结成交有效技巧

  1、有效缔结的八大技巧训练

  2、有效成交的话术训练

  训练一、成交信号识别技巧训练

  训练二、成交话术对抗训练

  第十讲:高品质客户关系管理

  一、对客户关系管理的基础认知

  1、客户VS顾客

  2、优质客户服务

  3、客户关系的四个层次

  4、客户关系管理起源

  5、现实生活中的客户关系管理

  6、企业在客户关系管理工作中的失误

  二、客户关系管理的意义

  1、了解客户关系管理

  2、客户关系管理原则

  ●变被动服务为主动关怀

  ●变推销产品为双赢合作

  3、客户关系管理步骤

  ●客户关系的建立

  ●客户关系的维系

  ●客户关系的巩固

  ●客户关系的发展

  三、有效客户关系管理的有效方法

  1、客户的关怀技巧

  2、客户个性化服务

  3、客户的有效走访

  4、有效管理客户档案

  5、客户关系管理的特点

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